Quizá si te digo marketing B2B y B2C, no sabes muy bien a qué me refiero. Pero si te digo que depende del nicho de audiencia, el construir una experiencia digital pensada por y para ellos específicamente… Entonces seguro que te suena mucho más, y si es así, interesa seguir leyendo 😉
Hoy profundizamos sobre…
Siempre comunicamos para alguien. Sin ese alguien, no tendría sentido comunicar digitalmente, ni mucho menos ofrecer una solución en forma de producto o servicio para cubrir una necesidad.
Y es que tu marca, negocio o proyecto y su comunicación digital tienen mucho en común: una audiencia a la que se dirige.
Cuando empezaste, lo hiciste pensando en cubrir una necesidad o una demanda específica por parte de esa audiencia.
También cuando empezaste, te diste cuenta de que si no comunicas todo lo bueno que aportas a esa audiencia, nada tendría sentido.
Porque como dice una de mis frases favoritas (ya me la habrás leído en más de una ocasión, si pasas por aquí a menudo): “quien no comunica, no existe”.
Y para no sólo hacerte visible ante tu audiencia, sino que conecte emocionalmente con lo que haces, se hace imprescindible analizarla estratégicamente para conseguir un buen posicionamiento a largo plazo.
Así que vamos al lío: vamos a conocer cuáles son las diferencias entre un marketing B2B y B2C, y cómo esto influye en tu estrategia de comunicación digital a nivel práctico.
¿Qué es marketing B2B y B2C?
Y es que, ¿qué sería de nuestra marca, negocio o proyecto, sin una estrategia digital que nos ayudase a conseguir visibilidad, posicionamiento y conexión con esa audiencia que tanto nos necesita?
Porque sí. Aunque sientas que ahora mismo tu comunicación digital tiene puntos de fuga o hay aspectos mejorables, SIEMPRE hay una audiencia que nos necesita y de hecho está buscándote.
Pero, ¿eres fácilmente “encontrable”? ¿O sin embargo hay algo que se te escapa y sientes que no terminas de llegar a dicha audiencia?
Antes de entrar en cualquier conceptualización, quiero aclarar que este post no tiene el objetivo de hablar de marketing puro y duro, sino más bien, aclarar cómo estos conceptos te ayudarán a afinar aún más tu estrategia de comunicación digital 🙂
Dicho esto, y para exprimir y potenciar aún más la experiencia que les ofreces, veamos primero qué es marketing B2B y B2C.
El marketing B2B significa literalmente “business-to-business”, y se trata del conjunto de acciones comerciales lanzadas desde una marca, negocio o proyecto y dirigidas a otra marca, negocio o proyecto.
El marketing B2C significa literalmente “business-to-consumer”, y se trata del conjunto de acciones comerciales lanzadas desde una marca, negocio o proyecto y dirigidas directamente al usuario/a final.
Independientemente de si ofreces productos o servicios, la principal diferencia a nivel conceptual es que cuando se trata de B2B la audiencia es mucho más reducida que si nos dirigimos a un usuario/a final, digamos “masivo”, dentro de que las generalidades son incompatibles con el análisis de público (como el que te proponemos en este otro post).
Las principales diferencias entre el marketing B2B y B2C.
Aunque el objetivo de este post, como ya he dicho, no es el de profundizar en exceso en el marketing B2B y B2C, sí es necesario conocer cuáles son sus principales diferencias.
Porque aunque el marketing y la comunicación digital sean cosas diferentes (que te expliqué en su día aquí), están en estrecho y permanente contacto a nivel práctico. Son dos disciplinas que se necesitan mutuamente para multiplicar los resultados en el mundo digital.
Así pues, te comparto en esta tabla cuáles son las principales diferencias a grandes rasgos, sin entrar en detalles, según unas variables específicas:
Como te digo, esto es una aproximación a cómo suele ser; obviamente, cada sector profesional + nicho de mercado es muy concreto, y habría que tener en cuenta su propio contexto.
Toma nota de que lo que predomina en uno, no tiene por qué ser así en todos los casos. Hoy en día son dos conceptos que se hibridan fácilmente, por lo que está en constante innovación y estos límites se diluyen con facilidad.
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Cómo implementar las diferencias entre marketing B2B y B2C en tu estrategia de comunicación digital.
Ahora sí, vamos a profundizar en cómo influyen estas diferencias en tu estrategia digital, así como en qué puntos de la misma debes incidir para marcar la diferencia y potenciar tu visibilidad y posicionamiento en el mundo online.
Para ello, obviamente y antes de nada, debes contar con una estrategia (o al menos, un plan de comunicación digital) sobre la que trabajar.
Diferencia #1: objetivo de tu audiencia.
Esta variable que distingue entre marketing B2B y B2C se refiere a cuál es el objetivo de tu audiencia para resolver esa necesidad que tienen. Una solución de la que esperan un proceso de transformación.
Un antes y un después con el que esperan cumplir un objetivo a diferentes niveles. Veamos a cuáles exactamente y cómo aplica esto a tu estrategia digital.
> Marketing B2B: si su objetivo es invertir a nivel empresarial, buscarán de alguna manera minimizar el riesgo y conocer a nivel tangible qué es lo que les aporta tu solución.
Para ello, la mayor parte de tu estrategia de contenido deberá tener un 80% de contenido enfocado a mostrar las características+beneficios de lo que ofreces: vídeos demostrativos, testimonios de clientes, resultados, puntos de dolor, experiencias, colaboraciones, corporativo… Muy enfocado a TANGBILIZAR y que el público empresarial pueda verse reflejado e integrado en que ellos también pueden conseguir sus objetivos.
> Marketing B2C: al contrario, su objetivo es conseguir una transformación que les provoque una serie de emociones y satisfacciones personales.
A nivel intangible, los beneficios se convierten en los protagonistas, desde el primer momento vamos a buscar potenciar una experiencia emocional, para que la conexión sea inmediata y el nivel de compromiso sea progresivo. Algunas ideas que te ayudan a esto son, por ejemplo, el proceso creativo, novedades, dinámicas interactivas, resultado final, producto/servicio en acción… Donde lo intangible genere sensaciones, y tu audiencia pueda imaginarse cómo sería poder disfrutar de todo ello.
En este punto es importante destacar que tanto características como beneficios, deben estar siempre presentes; porque como ya hemos dicho, una cosa no quita la otra. En otra diferencia hablaremos de los tipos de contenidos.
Diferencia #2: decisión de compra.
La consideración o decisión de compra es uno de los puntos clave en marketing, por lo que debe estar estudiado al milímetro para poder acompañar al usuario/a en ese momento, ya sea marketing B2B y B2C.
¿Cómo afecta esto a una estrategia de comunicación digital?
> Marketing B2B: la decisión de compra recae el líder/CEO o bien el área correspondiente de la marca, negocio o proyecto. Esto quiere decir que es probable que se consulte con más personas del equipo, y que siempre se busque el bien común.
Aquí entra en juego la propuesta de valor, porque ya puedes tener la mejor estrategia digital, que si esto no está bien definido, significa que tu audiencia no sabrá casi ni quién eres.
Una buena propuesta de valor debe reflejar, en este caso, la especialización + característica + beneficio principal + problema que se resuelve. Su extensión será mayor, o en cambio tendrá más “versiones” (corta, larga, media…) de la principal. Te ayudará a construir una imagen de marca más sólida y consistente frente a la competencia que no tenga este punto trabajado (lamentablemente, más de los que piensas…).
Este será el mensaje principal, y te acompañará siempre que alguien te pregunte: “y tú, ¿qué puedes hacer por mi empresa?”.
> Marketing B2C: en este caso es más sencillo. La decisión de compra recae sobre una única persona, por lo que significa que tienes que hacerle sentir todas las emociones con las que quieres relacionar a tu marca, negocio o proyecto.
El beneficio es importante, siempre y cuando no enrede el mensaje. Queremos ser claros y concisos (en ambos casos), y centralizar la atención para conseguir esa conexión emocional. En este caso también es importante destacar el QUÉ ofrecemos, seguido de lo que aporta.
Diferencia #3: customer journey.
El customer journey es uno de los puntos clave de cualquier estrategia digital. Es el “viaje del usuario/a”, y se refiere a cuáles son sus necesidades en cada fase desde que nos conocen hasta que toman esa decisión de compra.
En cada una de estas fases en marketing B2B y B2C, tendrán unas necesidades concretas, en las que podemos acompañarlos con una serie de acciones personalizadas en cada caso. En una estrategia digital optimizada, normalmente vas a tener perfiles de todo tipo: personas que te acaban de conocer y otras que te siguen desde hace tiempo y te quieren contratar ya.
> Marketing B2B: se establece tanto una relación con la audiencia como unos resultados a medio-largo plazo. Esto quiere decir que la relación con dicha audiencia se establece con tiempo, y que hay que ser paciente para estar ahí siempre que nos necesiten conformen avancen de fase.
En este caso principalmente se establece el tipo de contenido: el educativo o de valor. Buscamos visibilizar, poner en valor y concienciar sobre nuestra especialidad, que es el principal punto diferencial si quieres destacar.
Por lo tanto, mientras más lo pongamos en valor, más “valorado” será, y por tanto, el nivel de concienciación aumentará. Además, visibilizar al equipo te ayudará a humanizar tu marca, negocio o proyecto, generando así un extra de cercanía.
> Marketing B2C: en este caso, tanto la relación con la audiencia como los resultados son a corto-medio plazo. Los ciclos del customer journey se reducen drásticamente, ya que cmo hemos dicho anteriormente, el hecho de que la decisión de compra recaiga sobre una persona agiliza todo el proceso.
Dicho esto, en este caso los contenidos corporativos como ofertas y promociones en periodos comerciales, suele ser bastante habitual. El contenido de valor no deja de estar presente (siempre es imprescindible poner en valor la especialidad), pero entran en juego muchas más tipologías, que hace que haya más variedad y se repitan con más frecuencia.
Diferencia #4: canales de compra.
Hoy en día, cualquier punto de contacto con tu audiencia potencial, en ambos casos de marketing B2B y B2C, es una oportunidad para visibilizar tu marca, negocio o proyecto. Independientemente del tipo de venta, aquí podemos diferenciar entre comunicación tradicional y comunicación digital.
Aquí entraría en juego un híbrido entre estrategia comercial con alcance digital, en el que puedas tener en cuenta dónde y cómo se unen ambos mundos.
> Marketing B2B: en este caso, el contexto en el que se mueven otras marcas, negocios o proyectos suele ser el de los eventos, relaciones públicas, formaciones o encuentros de networking principalmente. Quizá hayas pensado en una tarjeta de visita virtual, una presentación corporativa online, incluso la asistencia a eventos digitales. Todos esos canales tienen una versión digital, solo se trata de ser creativos/as en su combinación 🙂
La famosa transformación digital ya es una realidad, y desde una acción de RRPP digital a cualquier herramienta de automatización, te ayudará a estar más cerca de tu audiencia.
> Marketing B2C: en este caso se mueve como pez en el agua en el mundo digital, y ha encontrado en él una extensión más que beneficiosa para su marca, negocio o proyecto. Tanto a nivel comercial como de comunicación, es recomendado tener una estrategia multicanal, de forma que podamos abarcar a una mayor audiencia, siempre y cuando nos aseguremos que utilizan esos canales.
En cualquier caso, una estrategia digital bien estudiada, tendrá en cuenta ese vínculo tan estrecho entre lo offline y lo online, independientemente de que la primera sigue tirando más de estrategias offline, y la segunda cada vez más de estrategias online.
Hoy en día en la mayor parte de sectores hay una combinación de canales tradicionales y digitales.
Diferencia #5: alcance.
El alcance es uno de los principales objetivos tanto de una estrategia de marketing como de una de comunicación digital, ya que se basa en llegar a el mayor número de personas posibles dentro de una misma audiencia.
Antes de continuar, también dejar claro que el factor cuantitativo es importante, pero el cualitativo lo es aún MÁS. Llegar a más personas NO es sinónimo de que una estrategia funcione bien, es solo la punta del iceberg.
Entonces, ¿cómo hacerlo en cada caso?
> Marketing B2B: al dirigirnos exclusivamente a un público empresarial, el alcance es reducido. Pero como todo, habría que atender al contexto de tu marca, negocio o proyecto y al nivel en el que se encuentre para definir qué es “reducido”.
No obstante, esto solo quiere decir que nuestra audiencia tiene una muestra más pequeña, porque a su vez, puede que esa audiencia a la que te diriges, sí tenga un público B2C. Por lo tanto, el hecho de que contribuyas a su comunicación digital, revierte finalmente en el usuario/a final, ¡y eso es muy guay!
¿Dónde maximizar su presencia a nivel digital? Sin duda, en LINKEDIN. No hay otra red que te haga conectar tan bien con otras empresas como esta. Este debería ser tu canal digital principal, sin olvidar que hay otros que complementen tu estrategia.
> Marketing B2C: aquí en cambio, el alcance aumenta porque los tipos de audiencia no son tan específicos (en comparación con el anterior, no quiere decir que no haya que definir un tipo de público concreto).
Veamos por ejemplo el caso de Instagram: ahora mismo es LA red social para B2C, que por ejemplo puedes complementar con Facebook y su herramienta de Ads.
¿Qué pasa si mi marca, negocio o proyecto tiene marketing B2B y B2C?
O sea, qué hacer o cómo proceder si tienes ambos públicos: empresa/profesional y particular/usuario final. Esto suele darse muy a menudo cuando tenemos varias líneas de negocio dentro de un mismo proyecto: resolvemos la misma necesidad pero a diferentes niveles, según las necesidades de cada público específico.
En cuanto a cómo abordar una estrategia digital en este caso, te doy los mismos consejos que a mis clientes:
- Define una estrategia de comunicación digital principal, donde dividas la estrategia de contenido según la audiencia.
- Equilibra esa estrategia de contenido según los canales digitales que vayas a utilizar. Por ejemplo… (lee el siguiente)
- En este caso no funciona tener un contenido principal que reproduces en todas las redes, que es lo que muchos suelen hacer por economizar y ser más productivos. Lo ideal es crear contenido exclusivo por redes. Y según la idea, reproducirla en todas si es más general o corporativa.
- En tu web, por ejemplo, puedes dividir la estructura y la navegación según el tipo de audiencia, para que se sientan más identificados/as.
- Lo mismo ocurre con un blog o un canal de e-mail marketing.
Cuanta más personalización, ¡mejor!
Ahora bien, si esto crees que es too much para ti, ¡podemos ayudarte! Ya sea que tienes ambos públicos, o solo uno pero no estás conforme con cómo está funcionando tu estrategia… O incluso si quieres empezar desde 0 con una estrategia digital a medida, creo que es hora de que tengamos una charla 🙂
Puedes reservar una sesión online “ready to shine” de 30 minutos, totalmente gratuita. Ahí nos conoceremos, veremos en qué punto te encuentras y valoraremos posibles soluciones.
¡Hablamos pronto!
