– [Interlocutor dice]: Ey, ¿qué tal? ¿Quién hay al otro lado? ¿Te puedo ayudar? ¿Qué necesitas?

– ¡No te vayas, necesito conocerte mejor!

Esto más bien podría parecer una introducción de una película, más que de un post de un blog, ¿cierto?

Hoy vas a conocer…

LAS CLAVES DEFINITIVAS PARA DEFINIR A TU PÚBLICO OBJETIVO

En tu anhelo de lanzar tu marca-negocio-proyecto, y que empiecen a llegar los clientes, a veces te olvidas de una parte muy importante, tan obvia como obviada: tu público objetivo, público potencial, comunidad, target, buyer persona o cliente ideal.

Da igual como lo etiquetemos, pero la realidad es una: no tiene sentido comunicar a alguien que no conoces o que solo conoces de manera superficial.

Tu comunidad empezará a crecer y a convertirse poco a poco de seguidor a cliente si sabes cómo atinar y conectar con ellos de manera creativa y genuina, solo desde tu por qué y tu esencia.

Como siempre digo, tienes que conseguir que tu por qué sea el también el suyo, como un espejo en el que se miren y digan: esto es lo que necesito, y esta es la persona que necesito que me acompañe en este proceso de transformación.

Suena bien, ¿verdad? Pero solo a través del conocimiento, la investigación, la observación, la escucha activa y la conexión emocional lo conseguirás.

Tu público objetivo no es todo el mundo.

Eso de generalizar en la transformación hacia lo digital, no funciona ya. Antes la globalidad “internetera” era lo más: con una web podías tener un alcance mundial a través de un clic de Google. Wow.

Pero esto ya no es así.

Hemos superado la globalización en pro de volver atrás, a lo local y a la época “micro”: micro-públicos, micro-nichos y micro-todo.

A pesar de ello, tu público nunca ha sido, es y será todo el mundo. No todo el mundo tiene las mismas necesidades, ni los mismos gustos ni vive el mismo momento. De hecho, una misma persona según la figura que ostente puede ser buyer persona de múltiples marcas: comida, tiempo libre, deporte, viajes, familia…

Con esto quiero darte una buena noticia: que no todo el mundo sea tu cliente es lo mejor.

Porque es mejor dirigirte a un nicho que conoces 100% en profundidad, al que estudias y tratas de ayudarle y ofrecerle siempre lo mejor, que tratar de agradar a todo el mundo y finalmente conseguir el efecto rebote.

Lo siento, pero lo masivo ya no se lleva y sí que puedes tener varios tipos de público (es más, debe ser así), pero son grupos y comunidades específicas. Pero recuerda que tener varios públicos no significa que tu objetivo sea “mundial”. Eso ya es una utopía, y siempre lo ha sido.

Y aquí quiero que entiendas la siguiente distinción: entre público real y público potencial. Es una simple cuestión de prioridades.

El público real es aquel al que te vas a dirigir en primer lugar, como si los colocases en una lista por orden de impacto. Son todos aquellos públicos principales de tu marca-negocio-proyecto.

Por ejemplo, si vendes joyería artesanal: tu público será mayormente femenino. Pero también están sus parejas en la situación de hacerles un regalo, preparar una sorpresa o simplemente les apetece comprarle una joya. Ojo con esta diferenciación.

El público potencial es todo aquel susceptible de convertirse a corto-medio plazo en un nuevo público para tu marca-negocio-proyecto, pero que A DÍA DE HOY no forman parte de tu estrategia digital, ni los tienes estudiados, ni sabes más allá que se pueden convertir próximamente en tu futuro público.

Este factor estará determinado mayormente por el crecimiento, consolidación y escala de tu proyecto. Actualmente serían aquellos públicos minoritarios o que, actualmente, podrían tener un mínimo interés por lo que haces.

Los niveles de estudio de tu público objetivo.

Entrando ya en materia, lo que quiero que entiendas desde primera hora es la importancia de diferenciar entre el CONTINENTE (contexto o situación exterior) y el CONTENIDO (contexto o situación interior).

Ambos son iguales de importantes, y no debes perder de vista ningún factor que pueda influir en una actualización de cada público objetivo que tengas.

De ahí la importancia de estar al día y revisar periódicamente “cómo están”: es como si estuvieses en una cafetería con una amiga a la que llevas tres meses sin ver. Entonces, os ponéis al día y cuando termináis vuestra charla, sales con la sensación de saberlo todo hasta la fecha.

Quédate con esa sensación de conocer al 100% a tu público, porque es clave.

Es una virtud que vas desarrollando si la practicas de la manera correcta: el objetivo es empatizar con cada público; quitarte la chaqueta “corporativa” y posicionarte en su lugar y convertirte en ellos directamente.

Nivel 1: plano demográfico-técnico.

Cuando te hablaba del continente o situación exterior, me refiero al primer nivel por el que debes empezar a estudiar a tu público. En este punto suelen plantearse preguntas y características tales como:

Como ves, tras sacar este perfil en nivel 1 de CADA UNO de tus públicos, tendrás una idea de su apariencia y configuración exterior. Tanto esto como su entorno son características importantes para determinar en qué ámbito se mueve, qué le rodea y cómo ha sido su vida hasta ahora.

Para que te hagas una idea: es como si describieses en base a características a esa mejor amiga de la que te hablaba antes.

Nivel 2: plano psicológico.

Una vez tenemos definido el continente, tenemos que “rellenarlo” con mucha información de valor que te va a proporcionar este segundo nivel.

Y es que va un paso más allá: ahondar en su interior para conseguir las claves del plano psicológico, explicado en resumen en la siguiente imagen.

Como ves, es la parte más complicada. Es todo un reto en esta parte conseguir ese objetivo del que te hablaba al principio: EMPATIZAR y POSICIONARTE en su lugar. Mejor dicho, en su mente.

Esta imagen que te muestro más arriba se trata de un MAPA DE EMPATÍA, y a través de él podrás trabajar de manera más visual y optimizada todo este proceso.

Es ver con sus ojos. Escucha con sus oídos. Procesar la información y los pensamientos a su manera.

¿Lo has hecho alguna vez de esta manera? Precisamente esta es la CLAVE para encontrar y dar en la diana de su mente y de su sentir emocional.

Ten en cuenta el siguiente consejo: debe estar orientado a tu NICHO/SECTOR.

Si has estado conmigo en alguna formación, verás que es uno de mis temas estrella. Desde que descubrí esta herramienta he conseguido transformar todas mis ideas creativas todavía más orientadas hacia mi público objetivo.

Y si te interesa tener mi plantilla de un mapa de empatía especializado en comunicación digital, solo tienes que acceder a la lista de espera de mi próxima masterclass online de Copywriting para Instagram. Un tema en el que el estudio del público objetivo es IMPRESCINDIBLE.

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Consejos y pasos a seguir tras analizar a tu público objetivo.

• Listado de públicos: seguramente tras realizar este estudio tengas más de un tipo de público. En ese caso, no olvides listarlo para tenerlos bien ubicados y poder diferenciarlos de manera visual y eficaz.
• ¿Cómo comunicarte con ellos y dónde encontrarlos? Hay públicos que son más del 1.0, pasando por los del 2.0 y hasta los que están ya sintonizados en otra onda tipo 3, 4, 5 y hasta 6.0. A todos ellos, sin diferencia, tienes que saber cómo dirigirte, con qué lenguaje y a través de qué canal digital. Puedes hacerlo directamente en ese listado, en un subapartado indicando “comunicación”. De esta manera ya sabrás cómo se integran en tu comunicación, aunque luego los diferencies de manera detallada en la planificación de cada recurso digital en tu Plan de Comunicación Digital.
• Actualización y revisión periódica: súper importante estar al día en cuanto a cómo evoluciona cada uno. No tiene sentido comunicar a un público con nuevas preferencias, gustos o necesidades.
• Pregúntales directamente: ¿Cómo se sienten con respecto a X tema? ¿Qué tal llevan X? ¿Qué les puede interesar sobre X? ¿Qué creen que necesitan con respecto a X?
• Aplicar y repetir 😛

Herramientas que te ayudarán a profundizar en la investigación de tu público objetivo.

Una vez que conoces 100% a tu público objetivo, es el momento de estudiar los diferentes momentos en los que se puede encontrar y poder ayudarle a avanzar de etapa en etapa.

Se trata de una serie de herramientas que debes tener en cuenta y usarlas para apoyar todos tus procesos estratégicos de negocio y de comunicación digital.

Este es un breve resumen de todas ellas para que te hagas una idea.

Pirámide de Maslow

Esto lo conseguirás con la Pirámide de Maslow, en la que recoge una jerarquía de momentos según las necesidades de cada uno, desde las necesidades básicas hasta llegar a su autorrealización.

Customer Journey

Esta herramienta es de lo más útil para conducir a través de esas etapas y convertir seguidores en clientes e incluso prescriptores de tu marca-negocio-proyecto.

Se trata de conocer “el viaje del consumidor” desde que está alerta y en conciencia, hasta que  finalmente te recomienda.

Embudo de ventas o Funnel

Y este es el proceso estratégico en comunicación digital que te dará la clave para avanzar en el proceso de fidelización de clientes potenciales.

Esta y otras herramientas te las facilitaré en mi masterclass online de Copywriting para Instagram. ¡Si no te quieres perder la sorpresa exclusiva, te espero muy pronto! Y mientras tanto, haz clic aquí para acceder ya a la lista de espera.

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